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《大客户顾问式销售》

  本课程围绕大客户行为与心理、需求挖掘、分析和判断需求、引导购买等关键词,结合案例分享与讨论。

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  本课程围绕大客户行为与心理、需求挖掘、分析和判断需求、引导购买等关键词,结合案例分享与讨论。

《大客户顾问式销售》课程方案


【目标学员】

大客户销售、项目销售、电话销售、渠道销售……

销售总经理、销售总监、销售经理、销售代表、销售工程师、客服人员……

【课程背景

把握购买行为和心理,挖掘大客户需求,对症下药,是大客户顾问式销售的核心,是大客户销售人员的必备武器。

市场营销好比玩象棋,变化无常,但万变不离其宗,其宗乃是客户的购买行为与心理。如果不清楚客户购买行为与心理,那么,再高明的技巧也只能是隔靴搔 痒。本课程围绕大客户行为与心理、需求挖掘、分析和判断需求、引导购买等关键词,结合案例分享与讨论,为您解决如下问题:

1、顾问式销售应该掌握哪些基本知识?

2、大客户的购买行为遵循什么逻辑?

3、在购买过程中,大客户有哪些心理反应?大客户如何进行购买决策?

4、如何与大客户建立关系,以便进入顾问式销售的状态?

5、所谓的需求有哪些含义?如何才能准确、高效地弄明白需求?

6、对大客户发出的各种信息,如何做出正确的判断?

7、在了解大客户的需求后,如何有的放矢引导大客户购买?

 

【培训收益】

1、了解顾问式销售概念,建立需求导向的销售思维

2、掌握挖掘客户需求的提问技巧,及时、准确地了解客户的关注点

3、掌握分析、诊断客户需求的基本方法,有的放矢促成订单

 

【课程大纲】

第一讲  顾问式销售的基本概念

案例分析……

1、顾问式销售的内涵

销售的三个层次

顾问式销售的定义

顾问式销售与推销的区别

顾问式销售的价值

2、大客户顾问式销售的特点

大客户销售的因素

大客户顾问式销售的特点

3、顾问式销售流程与关键技能

顾问式销售流程

顾问式销售的关键技能

案例分析……

 

第二讲  大客户购买行为与心理分析

案例分析……

1、大客户组织分析

大客户分类

大客户的组织结构

大客户内部角色分析

组织人心理特征

2、大客户购买行为分析

大客户购买与大众购买的区别

大客户购买行为分类

大客户购买行为的相关因素

大客户购买的报批作业

3、大客户购买心理

购买过程心理三要素

购买者性格分类

购买人群的个性分层

购买兴趣点

购买体验心理

购买者的偏好心理

大客户的消费群体心理

4、购买后行为

购买后的六种行为

品牌偏好的形成

5、互联网对大客户购买的心理影响

案例分析……

 

第三讲  大客户需求分析

案例分析……

1、了解客户需求的意义

销售意义

市场意义

2、大客户需求是什么

需求的定义

大客户的需求因素

大客户需求诱因

大客户需求的表现形式

大客户需求的信息点

3、需求分析

显性需求与隐性需求

需求强度

大客户需求的三个层面

需求的真实性判断

案例分析……

 

第四讲  挖掘和引导大客户需求

案例分析……

1、询问需求的三个基点

在正确的时机提问

问正确的人

了解正确的信息

2、挖掘需求的策略

在什么情况下套取内情

挖掘需求的沟通方法

3、提问技巧

八种提问模式

提问模式的运用情景

听出客户的需求

4、需求的引导

什么样的需求能引导

如何引导需求

5、需求调研策略

调研问卷的设计

调研执行方法

案例分析……

 

第五讲  对症下药促成大客户购买

案例分析……

1、促成的行动守则

2、判断大客户的购买信号

什么是购买信号

大客户︱项目的购买信号

大客户发出购买信号的规律

购买周期与购买信号

分析购买信号

3、激发购买兴趣

三点式营销

SPIN话术

强化购买兴趣的话题

4、处理客户异议

客户产生异议的根源

处理客户异议的步骤

处理客户异议的常用对策

处理客户异议的沟通技巧

5、假设性购买

什么叫假设性购买

假设性购买的几个话术和动作

6、促成交易的五大里程碑

案例分析……

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